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2019年汽车制造大咖—上汽通用是怎么卖车的?

作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2019.08.09
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2019年是汽车销量下滑、消费低迷的一年,汽车制造商要想一如既往活得潇洒,都在不停的寻找着新的营销策略,6月国六切换的一波疯狂之后,接下来的…

2019年是汽车销量下滑、消费低迷的一年,汽车制造商要想一如既往活得潇洒,都在不停的寻找着新的营销策略,6月国六切换的一波疯狂之后,接下来的市场似乎更没了方向,接下来又改如何去做?大多数的汽车制造商采用这被看作是应急之举的营销战略时,上汽通用作为主流的品牌并一直以营销策略见长这次却悄然换了一个打法。

下面我们且看上汽通用汽车的新型营销战略:

一、自201981日起,所有上汽通用搭载国六标准动力总成的新车消费者,均可享受发动机、变速箱等主要零部件8年或16万公里原厂质保服务。

二、即日起旗下三大品牌安吉星车联网应用的终身免费流量从24GB/年,升级至100GB/年;

这两项产品质保和网联服务,全部为跟车不跟人的服务。这两项服务升级,如果发生在一个造车新势力或全新品牌身上,并不算新奇,但对于一家拥有三大汽车品牌,每年新增近200万用户的汽车制造商而言,这意味着从20198月起,国内每售出12辆新车,就有一辆实现了质保和网联服务的全面升级。

这也意味着,国内主流汽车制造商,将全面进入新一轮的产品保值战,打响第一枪的,也是常年来新车销量排名全国前三的上汽通用。

上汽通用的两项服务,改变了哪些游戏规则?

淡季促销的所有举措,都可以看作是应急性营销策略反应,但这次上汽通用针对动力总成和车联网的全面服务升级,则可以看作是国内新车市场进入存量竞争时代之后,第一家在产品质保和网联服务领域全面升级的战略举措。

按照国内三包政策,汽车制造商应至少提供3年或6万公里的产品质量保证周期。以国内新车市场4-5年一次的新车替代周期看,这只能算是对首任车主的一个基本产品保障措施。当车辆进入二手车市场流通领域之后,在保与否也会显著影响到二手车的残值表现,但对于国内二手车市场主流产品而言,绝大多数都已不在质保周期内。而在涉及到用户最为关心的动力总成方面,目前也只有一部分混动、纯电动车型,针对首任车主或产品本身,提供为满足消费者对残值率和新技术担忧所提供的超长质保周期。

但对于汽车制造商而言,无论造车新势力、抑或传统车企的纯电、混动产品,其销量所占比例偏低,短期内并不会引起整个企业运营和质保成本的增长。

通用汽车

而上汽通用816万公里的动力总成质保政策,意味着旗下所有满足国六标准的发动机、变速箱和主要零部件,均在这一原厂质保政策保护范围内,而不仅仅局限于之前针对三缸机用户的消费顾虑所做出的质保承诺。从1.0T1.3T2.0T发动机,从CVT9AT变速箱,涉及三大品牌绝大多数在售车型和未来几乎所有全新产品。这意味着国内新车市场动力总成的质保水准,被上汽通用直接拉升到国内三包法规政策近三倍的高水准。

8年16万公里的政策跟车不跟人,也意味着无论新车还是将来二手车用户,都享有动力总成原厂质保政策,在保的优势将在车辆交易时,给购车者带来额外的残值溢价能力。在中国新车消费者置换用户逐渐增多、二手车年市场规模破千万辆的大背景下,用户对原厂质保价值的认知已经非常清晰,这也显著降低了上汽通用在推出这一政策时的用户教育成本。

而每年100GB的安吉星车联网应用免费流量政策,则可以看作是用户和上汽通用双赢的车联网战略布局的关键一步。从当年的安吉星付费服务到免费服务,再到每年24GB免费流量,再到如今升级至100GB每年,上汽通用在车联网服务增值和升级的速度和频次越来越快。

上汽通用副总经理施弘表示,每年100GB的免费流量,只是希望更多用户乐于,或者敢于大胆使用上汽通用汽车产品上的网联应用服务,在给用户带来流量不焦虑快感的同时,更多用户参与车联网的日常使用和体验,也有助于安吉星不断优化产品、迭代升级应用,以及车辆深度网联化之后为用户提供更多增值服务,结合上汽通用和上汽集团完备的金融、保险等服务基础,未来上汽通用三大品牌新车和保有用户的车联网应用规模,以及所能提供的服务范围,都将获得成倍的增长。

通用汽车

《童济仁汽车评论》认为,上汽通用在传统引擎(动力总成)方面的816万公里超长质保,是超前满足国内存量市场长期争夺战中,增强消费信心和产品保值率、提高保有用户返厂率的重要战略举措;而100GB每年的免费车联网流量服务,则是车联网基础服务快速迭代升级的重要一步,车联网服务作为汽车产品的第二引擎,只有通过不断降低使用门槛、提高用户普及率和使用频次,才能实现更多基于用户使用场景和数据分析所带来的增值服务潜力,相比造车新势力而言,上汽通用庞大的新车销售体量,足以改变整个国内新车市场对车联网服务和流量政策的消费预期。

两项服务背后,上汽通用的得与失?

既然是长期的增值服务战略,必然会涉及到相应的成本支出,尤其对于上汽通用这样拥有三个汽车品牌、年销近200万辆的主流车企而言,这些硬性成本支出,也是上汽通用在提出服务战略升级的同时,所需要承担的;而这两项涉及到车辆最关键的第一、第二引擎服务战略升级背后,上汽通用又能得到什么?带着这些疑问,《童济仁汽车评论》专访了上汽通用汽车副总经理施弘先生。

通用汽车

施弘表示,通用汽车近些年来在动力总成系统的全面升级和前瞻性开发理念,以及整个上汽通用先进的制造体系实力和质量管控水准,是上汽通用敢于推出816万公里超长质保服务的基础,上汽通用汽车满足国六标准的不同排量第八代发动机和CVT9AT10AT等一系列变速箱产品,在开发之初就设定了很严格的标准,包括对动力总成制造领域的高质量标准和全产品制造流程可回溯性,这些都是超长质保服务实施的基础。

事实上,这一针对动力总成的超长质保政策,已经和纯电动/混动车型针对三电系统的质保周期基本一致,相比任何一家所谓造车新势力或者新品牌而言,上汽通用的这一举措都同样具备足够的用户吸引力。上汽通用实际上要为这一质保承诺,在财务周期上做好充足的准备。但从产品本身设计、验证到制造、交付的全流程来看,上汽通用有实力给消费者提供这样的超预期产品增值服务。与此同时,延保所带来的成本增加,在整个合资公司的财务体系估算中,也是合理且可负担的。

通用汽车

另一方面,相比那些不止有一家合资企业的跨国汽车巨头而言,上汽通用股东双方在这类长期战略服务的决策上,拥有更高的效率和对战略前瞻理解的一致性,可以预见未来会有竞争对手跟进类似的服务举措,但无论从产品线布局、动力总成耐久性还是合资伙伴的协调方面,短期内都不具备上汽通用这样强大的体系支撑和多品牌服务、政策落实的一致性。

在车联网服务升级方面,实际上从最早的安吉星人工服务,到逐渐实现网联化、智能化的车载系统应用,上汽通用将坚定推动车联网系统装机率和服务水准的不断升级,并加速实现所有在售车辆100%网联化的目标。

车联网服务作为未来新车产品的第二引擎,它的使用体验、服务场景和用户价值,也将随着装机数量和用户使用频次的增加,而不断给用户和汽车制造商带来更多附加价值,从基于LBS的地图底层服务,再到涉及通讯、娱乐、车险、金融支付等更多惠及车辆使用者的增值服务,第二引擎的不断进化,也必然伴随着使用成本的降低,目前100GB每年的免费流量政策,主要也是鼓励用户尽可能多地使用上汽通用的安吉星车联网服务,消除用户的流量顾虑。

施弘也表示,尽管免费流量额度的成倍增长,在现有和未来可预期新增基盘用户数量的前提下,会增加上汽通用在网络运营商方面的成本支出。但对上汽通用而言,更看重的是保有和新增用户对车联网实际使用频次和场景的增长,以及由此带来的更好用户体验、二手车剩余价值提升以及未来更多的衍生商业机会。如果以此来衡量的话,不断升级的车联网服务所带来的运营成本,只是网联化大趋势下必须付出的基础成本而已。

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最后,从为了打消用户对小排量三缸机消费顾虑所推出的动力总成超长质保政策,到一个覆盖三大品牌所有国六排放车型的标准化816万公里原厂质保服务,上汽通用在国内新车消费疲软期和存量竞争时代,率先迈出了提高产品保值率、增强用户消费信心的重要一步。不仅提高了整个行业的竞争门槛、服务门槛,也让未来新增用户能够切实感受到,全新一代高效动力总成技术所带来的实惠,不仅仅是油耗的降低,更是产品质保周期和二手车保值率的显著增长。

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与此同时,在面向未来的车联网第二引擎上,上汽通用再次以一个主流汽车制造商的身份,刷新了用户对于车联网服务的理解和认知,每年100GB的免费流量政策,所惠及的是所有安吉星车联网系统的保有和新增用户人群,这也将加速上汽通用在售车型100%网联化的进度。同时,随着车联网服务的全面普及,旗下产品的整体配置水平和平均价格水平,也会得到相对应的提升。

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上汽通用的这些策略对于消费者来说是最好不过的,始终对于价格战,我们能看到的是眼前,可以后呢?车作为一个与人们生命牢牢挂钩的消费品,分清主次,安全性和后期服务才是我们最应该值得关注的。所以对于上汽通用的这个战略才是应该值得我们尊重和支持的。

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